El desarrollo de la cadena calzados brasileña, una de las mayores del mundo, no sería posible sin la actuación de los representantes comerciales, profesionales que forman un eslabón que conecta la industria y el comercio de calzados desde los primordios, cuando aún estos profesionales se llamaban de cajeros viajantes y vendían todo tipo de producto. Con el tiempo, ese vendedor fue especializándose y profesionalizando, dejando de ser un mero “sacador de pedidos”. En tiempos contemporáneos, los desafíos son otros y vienen con la necesidad de información y formación. Sólo hay una certeza en el mundo de los negocios: la profesión no irá a acabar, pues el contacto humano, a pesar del alto desarrollo tecnológico, siempre será esencial.

El gestor de proyectos del Servicio Brasileño de Apoyo a la Micro y Pequeñas Industrias (Sebrae/RS), Maico Fabiano Fernandes, resalta que la actividad del representante comercial no va “a morir” por un simple motivo: el empresario, de cualquier ramo, no tendrá brazo ni pierna suficiente para cubrir un país de dimensiones continentales como el Brasil. “Además de eso, ese profesional conoce la región de actuación y puede conseguir un acceso más fácil al cliente”, explica. Él pondera, sin embargo, que el representante debe funcionar, cada vez más, como un consultor tanto para la industria cuanto para el comercio. “El profesional necesita acompañar todo el desarrollo de la moda, que exige cada vez mayor velocidad”, resalta, destacando que ese es el gran desafío para el representante comercial contemporáneo. “La moda llevó al mercado para una adaptación. Ahora ellos venden lotes menores y tienen márgenes reducidos. Todo es más ágil y el representante necesita entrar en este ritmo, a pesar de todos los problemas generados por el coste cada vez mayor”, concluye el gestor.

El representante, que también actúa como consultor en entrenamientos con los comerciantes, Osvaldo Nery (Lauro de Freitas/BA), no cree en el fin de la profesión, sólo en la adaptación. Según él, aunque gane fuerza el discurso pro venta directa, los comerciantes, especialmente los de menor porte, necesitan de la asistencia del representante. “Diferentemente de las mono-marcas, las zapaterías deben utilizar por mucho tiempo el trabajo de ese tipo de profesional”, destaca. Por otro lado, él destaca que hoy el representante comercial no puede ser solamente un “sacador de pedidos”, actuando también como un consultor de mercados, buscando la actualización constante con informaciones del segmento económico de actuación. “El representante actual debe tener nociones de marketing, participar de eventos nacionales e internacionales y alimentarse constantemente de conocimiento.

El mercado ha exigido eso”, comenta Nery, que a finales de la década de 1970 ya invertía en marketing y merchandising. Según él, los costes para el profesional que invierte en la cualificación están cada vez mayores y los logros achatados. “No existe más aquella facilidad de antiguamente”, concluye el profesional, que trabaja con representación comercial de calzados, componentes y curtiembres hace más de 50 años.

Ejemplo de fuerza de los representantes comerciales de calzados, con 18 años de actuación, la Asociación de los Representantes de Calzados del Espíritu Santo (Arces) es la mayor entidad de esos profesionales sectoriales actuante en Brasil. Con 60 asociados, la asociación promueve la tradicional Feria Espíritu Santo Calzados, que tendrá la suya 22ª edición ocurriendo entre los días 26 y 28 de julio, en Vila Velha/ES.

El presidente de la entidad, Erasbe Azoury, que desde 1978 actúa como representante comercial de calzados, resalta la importancia de la actividad, que muchas veces es dejada en segundo plano por los industriales. “Actuamos como consultores de ventas y moda, actualizando los clientes y agilizando las ventas. La proximidad en el relacionamiento que conseguimos en años de actividad tampoco puede ser desvalorizada y es de extrema importancia en la relación entre industria y comercio”, evalúa. Según él, la categoría está cada vez más fuerte y unida en todo el País. “Hablo por nuestra asociación, que siempre busca proteger el representante y el cliente. Si hubiera algo malo vamos atrás hasta resolver”, comenta el presidente, que concluye su mandato en 2012 y aún traza planos: atraer más asociados y hacer la asociación cada día más fuerte.

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