Datas comemorativas são sempre uma oportunidade para vender mais, contatar e agradar clientes, divulgar a loja, enfim, fazer bons negócios. O Dia dos Pais, que este ano será comemorado em 12 de agosto, deve ser encarado como uma ocasião para trazer mais clientes para dentro da loja e vender não só artigos masculinos, mas produtos femininos e infantis também.

Afinal, quem vai às compras para homenagear os pais são os filhos e as mães e todo mundo sabe que mulheres também adoram presentear a si mesmas e sempre lembram de algo que está faltando para as crianças.

Como aponta o palestrante empresarial especialista em motivação, vendas e liderança, Rudson Borges (Taquara/RS), se o filho tiver 10 anos, é pouco provável que ele tenha dinheiro para comprar algum presente relevante. “Neste caso, a mãe (esposa) será consultada e dará a palavra final”, relata ele, indicando que a campanha deve ser direcionada a elas e aos filhos mais velhos, que já fazem compras sozinhos.

Borges garante que mesmo quem não trabalha com artigos masculinos pode lucrar com o evento comemorativo. “Em datas especiais, todo o comércio acaba ganhando, pois as pessoas saem para comparar produtos, olhar vitrines, analisar preços e ver tendências”, destaca. Segundo ele, o varejo é um setor amplo, variado e todos podem e devem tirar proveito de datas como o Dia dos Pais. “Eu, por exemplo, posso estar decidido a comprar um par de tênis para o meu pai e sair da loja com uma bolsa para minha esposa, com um presente para minha filha, com uma mala nova para as minhas viagens...”

INDECISÃO - É praticamente consenso que presentear homens é mais difícil do que mulheres. Por isso, clientes podem ficar indecisos na hora de escolher o agrado para o papai. Os vendedores devem ficar atentos e aproveitar a oportunidade para sugerir produtos, mas cuidando para não oferecer opções demais, que acabam confundindo e tendo impacto negativo no momento da decisão.

Borges diz que, embora pareça óbvio, vale lembrar que o cliente compra pelas razões dele e não pelas do vendedor. Então, o primeiro passo é conhecer quem está efetuando a compra e quem receberá o presente. “Como? Ouvindo, questionando e entrando em estado de empatia para que vendedor e cliente estejam em sintonia e, desta forma, dicas e sugestões sejam facilmente aceitas”, aponta o palestrante.

VENDER BENEFÍCIOS - O que o seu pai gosta de fazer? Esta é uma boa pergunta para que o vendedor possa sugerir um sapatênis (que pode ser usado em um passeio), um tênis (para a prática de um esporte específico), um sapato mais formal (para trabalhar ou ir ao seu restaurante favorito) ou até um chinelo ou uma pantufa (para ficar em casa). Uma maneira eficiente, conforme Borges, é vender benefícios e não as características do produto. É fazer com que haja uma visualização mental do consumidor desfrutando do artigo. Ele afirma que o segredo é fazer o cliente imaginar o produto em uso, os benefícios e as emoções positivas que ele irá proporcionar. “Para convencer um cliente basta fazê-lo crer que está prestes a tomar uma decisão inteligente e acertada. É simples. Todos queremos o melhor e se é bom, então compramos”, garante o especialista.

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