Conhecer profundamente seu cliente e ter agilidade para atender às demandas do mercado. Este binômio é essencial para o sucesso de qualquer empreendimento, independente de seu ramo de atuação. Essa é a avaliação de Janete Joucowski, diretora de Planejamento e Marketing da dBrain (São Paulo/SP), agência especializada em marketing de canais.

Na avaliação de Janete, que é especialista em Marketing e que atuou em projetos para empresas como Global Telecom, TIM, AOL e HSBC, entre outras, a capacitação e a criatividade são outros atributos essenciais para quem pretende vencer num mercado cada vez mais competitivo e globalizado. “Destaca-se aquele que estiver constantemente inovando, sendo criativo na forma de ofertar, de saber envolver. Nós consumidores podemos nos orientar pelo melhor preço, mas no fundo decidimos pelo diferencial, identificado como valor”, avalia Janete.

Jornal Exclusivo - Qual é a principal mudança percebida no consumidor?

Janete Joucowski - A mudança percebida no consumidor é consequência da atitude de consumo de pessoas, famílias e camadas sociais inteiras que, por razões já amplamente discutidas, não eram consideradas ou contabilizadas. Hoje, essa grande e atrativa massa já traduz preferências. Não é mais considerada como uma onda, ou um movimento, e sim representa o fato, a realidade do mercado. Diante desse cenário, o marketing através de seus princípios, técnicas e ferramentas aplicadas ao canal tem a missão de desenvolver estratégias para conhecer, desenvolver e ampliar meios e formas para atrair e ofertar produtos e serviços sempre evidenciando o posicionamento desejado. A ênfase está em estabelecer a proximidade entre a marca que representa a empresa, com o público pretendido e para isso é necessário ampliar a ação do canal frente ao mercado. Ou seja, não é só vender, é também transmitir valores.

Jornal Exclusivo - E como fica a loja neste contexto?

Janete Joucowski - Com certeza, a loja ou o varejo precisam cumprir a base da sua missão que é agregar valor ao produto e serviço que oferta. Especialmente em varejos que adotam o formato de disponibilizar o atendimento com apoio de vendedores, colaborados ou consultores. Essas empresas devemconsiderar a necessidade de conhecimento que essa equipe precisa adquirir sobre os produtos, serviços e marcas que representam e, especialmente, desenvolver a capacidade do que chamo “escanear o cliente”, ou seja, interpretar rapidamente o que esse cliente deseja. Essas competências significam treinamento, estudo e estímulos constantes.

Jornal Exclusivo - Qual o maior desafio para o varejo na atualidade?

Janete Joucowski - Acredito que são vários. A síntese está na agilidade. O varejo assumiu, também, um papel, uma função de entretenimento. O consumidor brasileiro adota a ida ao varejo, sejam supermercados, shoppings ou lojas de rua, como uma forma de lazer. Para ele, ainda é um programa. Por essa razão, o desafio está em transformar essas oportunidades em compras e aí entra a questão da agilidade, pois o conjunto formado pelo ambiente da loja, o mix de produtos, as ofertas e a qualidade no atendimento é a química do sucesso, que deve ser atrativa, quase irresistível. Lembrando que a oportunidade tem prazo de validade, é preciso prever.

Jornal Exclusivo - Como é possível vencer a concorrência e se destacar no mercado?

Janete Joucowski - Personalidade, diferencial. Parece comum essa afirmação, mas é real. Vence aquele que apresenta um diferencial na sua forma de propor, de agir, isso é personalidade, base do posicionamento. No caso do varejo, ou melhor, em todo canal de parceiros, desde distribuidores, até os representantes, todos devem estar alinhados com as ações. Jamais esquecer que a riqueza do varejo é ter o consumidor, a razão de todo o esforço, na sua frente, em “sua casa”. Portanto, destaca-se aquele que estiver constantemente inovando, sendo criativo na forma de ofertar, saber envolver e principalmente considerando o fato de que nós consumidores podemos nos orientar pelo melhor preço, mas no fundo decidimos pelo diferencial, identificado como valor.

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