Na semana em que ocorreu a 39ª edição da Couromoda - feira de calçados e acessórios realizada de 16 a 19 de janeiro, em São Paulo/SP - o núcleo de inteligência de mercado do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI) divulgou sua primeira pesquisa sobre o comportamento de consumo do brasileiro em relação ao universo calçadista. O estudo revela que, na maioria dos casos, a compra não é planejada pelo consumidor e acontece pela proximidade com o produto e pelo encantamento provocado pela vitrine e pelo bom atendimento da loja.

De acordo com a pesquisa, a emoção é o que leva à compra de um calçado na maior parte dos casos analisados. Motivos práticos - como substituição de um modelo antigo ou aquisição de um novo par para um evento especial - somam 38,7%. As demais opções, todas ligadas a aspectos emocionais, somam 61,3% das respostas, como as compras por impulso e a vontade de sentir bonito. No entanto, segundo as repostas, de nada adianta um sapato ser bonito e não se adequar aos pés. Para 65,4%, o conforto é a principal característica do produto a ser adquirido e se sobrepõe a questões de moda e de estilo.

VAREJO - Segundo a pesquisa, o consumidor de calçados busca conveniência. Por isso, 36,2% dos entrevistados realizaram a compra em uma loja próxima à sua residência, geralmente atraídos pela vitrine, que assume papel importante nas vendas, já que 78,2% dos entrevistados disseram reparar sempre nas exposições externas e 93,7% sentem-se influenciados por ela no momento da compra. "A melhor estratégia para o lojista fazer o produto vender é colocá-lo em uma vitrine bem arrumada, em que o calçado apresente destaque para atrair a atenção do cliente", afirma o diretor do IEMI, Marcelo Villin Prado.

A loja física ainda é o principal canal de compra, utilizado por 85,4% dos entrevistados. A internet aparece em segundo lugar, com 13,2%. "As pessoas querem experimentar os calçados, verificar se é confortável. A Internet costuma vender mais produtos de modelagem e marcas conhecidas, como tênis e chinelos", comenta Prado.

O bom atendimento é apontado por 52,4% como atributo fundamental para o sucesso da loja, uma vez que 72,7% dos consumidores acreditam que sofrem algum tipo de influência do vendedor na escolha do produto. Se o serviço for ruim, 75,3% afirmam que rejeitam o ponto de venda. A força da vitrine aparece mais uma vez: 33% evitam o estabelecimento se não houver exposição organizada ou se ela for bagunçada. "Isto significa que o atributo de uma boa vitrine não é suficiente para garantir uma venda, prejudicada pelo mau atendimento", reforça Prado.

PAGAMENTO - O consumidor brasileiro ainda prefere pagar à vista, modalidade que teve 59,3% das respostas. "O parcelamento para a aquisição de calçados ainda não é tão aceito pelo consumidor", enfatiza o consultior. Os gastos mais comuns, apontados por 47,2%, giram em torno de R$ 76 a R$ 200. Os clientes que mais adquiriram os produtos pertencem às classes B2 e C.

A pesquisa foi realizada no final de 2011, baseada na última compra dos entrevistados. A amostra pesquisada é constituída por 3.260 consumidores voluntários, de ambos os sexos, com idade acima de 15 anos, de todas as classes sociais, residentes em diferentes Estados do País e categorizados por perfis.