O que muitas vezes é um verdadeiro problema para o comércio, pode ser até benéfico se tratado de maneira correta: as pessoas que acompanham o cliente na hora da compra e que nem sempre estão no local por vontade própria. Mais do que simples figurantes, elas merecem um pouco mais de atenção por parte dos lojistas. Importantes na hora da decisão, os 'acompanhantes' podem até tornarem- se consumidores em potencial, dependendo da forma como forem recebidas na loja.

Para o diretor do Grupo Friedman (Rio de Janeiro/RJ), Fernando Cid de Lucena, a importância dos acompanhantes de clientes evidencia-se já pelo fato de terem sido escolhidos como apoio na hora da compra. “Envolver este acompanhante de alguma forma no atendimento pode significar uma nova venda”, comenta. Segundo Lucena, atitudes como a de dar ao acompanhante a posição de decisão, mesmo que seja parcial, tende a ser bastante benéfica para o processo de venda. Além disso, perguntar a opinião dele, envolvê-lo na sondagem, apresentar-lhe os argumentos de venda ao mesmo tempo em que estão sendo passados ao cliente também são grandes oportunidades.

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