Responsáveis por boa parte do faturamento mensal de uma loja, os chamados 'clientes especiais', que correspondem a um total de apenas 30% da cartela de compradores, são excelentes fontes de renda para o varejo e devem ser tratados da melhor maneira possível. Sua identificação pode ser feita a partir de relatórios desenvolvidos pela empresa e que acabam por detectar aqueles consumidores que apresentam maior volume de compras, alta frequência ou regularidade de visitas e que compram produtos com maior valor agregado. “É evidente que, para encontrar estes dados, é necessário ter um bom registro de informações”, afirma o conferencista Tom Coelho (Cotia/ SP). Segundo ele, essa identificação demanda um software confiável de gestão onde seja possível registrar os dados cadastrais dos clientes e sua rotina de compras.

Para o especialista na área de Estratégia, Marcos Morita (São Paulo/ SP), o cliente com maior volume de compras é, em geral, o mais 'paparicado' pelas empresas. Segundo ele, um comprador com alta frequência ou regularidade pode indicar uma grande lealdade. “Estes consumidores podem ser trabalhados pelas empresas para se tornarem divulgadores da marca - seja boca a boca ou virtualmente”, diz, lembrando que aqueles que compram produtos com maior valor agregado costumam deixar maiores margens de lucratividade. Sobre a classe social a que costuma pertencer esse perfil de cliente, Morita explica que depende do público-alvo que a loja atende e da classificação do cliente em diferentes categorias. “É errôneo afirmar que pessoas de classes sociais mais altas obrigatoriamente devem ser os 'vips'”, afirma.