"Muito já se escreveu sobre paixão, este arrebatamento que transforma viventes em escravos de caprichos. Algumas paixões duram pouco tempo (as de carnaval, por exemplo), mas nosso tema são as paixões duradouras, as que sobrevivem às mais duras adversidades e provações a que são expostas.

Os apaixonados, neste caso, são empresários. O objeto da paixão é o estoque, quer seja de matéria-prima ou produto acabado. As adversidades se apresentam na forma de endividamento, restrição de capital de giro e de uma preocupação permanente com as relações com seus fornecedores. As provações ficam por conta do entulhamendo dos depósitos, almoxarifados e armazéns bem como com os "bota-fora's", aquelas ações provocadas pelo desespero a ponto de gerar a venda de produtos abaixo do seu preço de aquisição.

O primeiro caso é o do senhor ZS. Numa determinada época achou que tinha encarnado o espírito de Midas, pois havia recebido uma proposta para comprar máquinas a preço de "bacia das almas", ao mesmo tempo em que conseguia um "ótimo desconto" sobre o preço de matérias primas, desde que (é claro!) comprasse uma quantidade considerável. De imediato, fechou os negócios. Alugou um salão onde pudesse colocar a matéria prima, pois não tinha espaço nos seus depósitos. O vendedor das máquinas aguardaria um período até que ele concluísse a construção do galpão onde estas pudessem ser instaladas. Resultado: uma concordata! Alternativa que na época estava disponível para empresários em apuros.

O segundo caso é o da senhora VB e seus vários depósitos de produtos voltados para o agronegócio, no seu caso: adubos e defensivos agrícolas principalmente. Querendo atender a toda e qualquer demanda dentro do menor tempo-resposta possível, sem dedicar o tempo e os recursos necessários para a devida classificação ABC destes produtos de forma a relacionar a demanda com margens e preços, esta empresária passou a adquirir e alugar imóveis em várias cidades do interior do estado de São Paulo onde instalava seus depósitos.

Junto aos depósitos geralmente havia uma loja, mas havia casos também de depósitos sem loja que ela classificava como estratégicos em função de seus valores de compra ou de aluguel serem menores, uma vez que eram mais distantes dos centros urbanos. E para inaugurar cada um de seus depósitos ou lojas, era necessário adquirir mais produtos. Praticamente toda a receita da empresa de um ano foi dedicada a pagar fornecedores para manter os depósitos abarrotados. Seguindo este rumo, chegou a uma situação em que todo o seu crédito junto a fornecedores e bancos foi consumido, sem que suas vendas alcançassem os patamares necessários.

Ao mesmo tempo, descobriu que a proporção de perdas havia aumentado em função de dois fatores: controle inadequado e superação do prazo de validade de uma série de produtos cujo giro não correspondeu às expectativas. Resultado: um período amargo de compras feitas somente mediante pagamento à vista com dinheiro levantado a partir da venda de seus bens pessoais. Por outro lado, algumas lojas e depósitos foram fechados, passando a noção de decadência para o público.

Já os senhores N & J se admiraram com o sucesso alcançado durante um período de aproximadamente sete anos, depois de cerca de cinco anos de trabalho árduo no ramo de comércio de bens duráveis. Como estes costumam dizer: "De um momento para o outro, parecia que a gente tinha acertado a mão na escolha dos produtos, no estabelecimento dos preços e formas de pagamento. Tudo dava certo!". A partir daí, passaram a tratar os representantes de seus fornecedores como se fossem seus amigos fazendo festas e muitas compras com estes.

A expansão de sua rede de lojas, no entanto, não passou despercebida pelos outros. Em breve os concorrentes se multiplicaram. Muitos se instalaram nas vizinhanças de suas lojas. A maior delas foi cercada por lojas de concorrentes por todos os lados. Mas, mesmo assim, as compras continuavam a ser feitas da mesma forma, acreditando que a "sorte" (ou seja lá o que for) tinha colado neles de tal forma que jamais os abandonaria.

As instalações dos concorrentes eram ridículas (na opinião deles). Suas promoções de venda eram amadoras (na opinião deles). Muitos produtos eram exclusividades da rede de lojas deles (num mundo industrializado onde qualquer modelo de produto pode ser copiado e multiplicado num curto espaço de tempo, isto é possível?).

Resultado: perdas decorrentes da obsolescência dos estoques e da inadequação destes para a tendência de queda das vendas que se mantiveram durante vários meses. Quando o fluxo de caixa passou a apresentar constante déficit equivalente a um mes de vendas, diziam que a situação não era assim tão "desesperadora". No entanto, para reduzir seus níveis de endividamento e evitar que suas imagens de empreendedores ficassem prejudicadas; tiveram que fazer uma série de aportes de capital na empresa, reduzindo significativamente o capital particular de cada um dos sócios.

Para estes "apaixonados" os critérios de compras não estão vinculados às vendas, desprezando um princípio básico que é o de saúde empresarial vinculada ao fluxo de bens e valores, nas diversas relações com o mercado. Ainda bem que somente alguns são movidos por este tipo de paixão. Isto obviamente não significa que a paixão seja (em si) algo prejudicial à empresa. Mas que a paixão sozinha não é suficiente para sua sobrevivência".

Por Sebastião de Almeida Júnior, consultor na área de desenvolvimento gerencial e organizacional e professor convidado do Instituto de Economia da Unicamp