Para atrair os consumidores e satisfazer suas necessidades, o lojista precisa ter uma grande variedade de produtos. Porém, se esses artigos não forem vendidos em tempo hábil, será preciso liquidá-los, o que não é a situação ideal. Então, como saber a variedade de artigos necessária que a loja deve ter? Para o sócio-gerente da ZR Consultoria Econômica e Financeira (São Paulo/ SP), José Rubens Alvarez, de uma maneira geral e mesmo dentro do setor calçadista, a vantagem de se ter um grande estoque é atender as necessidades e os anseios do consumidor. “Mesmo sabendo que a reposição gera um custo financeiro elevado no mercado varejista, ele é necessário para atender a demanda do mercado”, explica. Existem outras vantagens nesse processo, conforme avalia Alvarez. A primeira seria o fato de no “giro” das mercadorias estar embutido o custo de reposição desses estoques, mesmo que a margem seja menor. Outro benefício é a fidelização do cliente, que sabe que encontrará o que procura em determinada loja.

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O sócio-diretor da GS&MD (São Paulo/SP), consultoria empresarial especializada em varejo, marketing e canais de distribuição, Ivan Corrêa, explica que, de maneira geral, uma grande variedade de produtos só faz sentido se a proposta de valor do varejista é oferecer sortimento amplo. Ou seja, se ele deseja ser percebido como aquele que oferece a maior - ou uma das maiores - variedades do mercado. No comércio calçadista, essa decisão nem sempre fica alinhada, por vários motivos. “Em diversos casos, a empresa não tem claramente difundida entre seus colaboradores a sua proposta de valor, e cada um a traduz conforme o seu prisma. Em outros casos, como nas sapatarias tradicionais que operam com vitrines, oferecer grande variedade não parece difícil, dado que os estoques ficam reservados”, destaca. Isso obviamente traz maiores investimentos em estoques, pois cada opção de variedade implica em quantidades mínimas, normalmente de 12 pares por loja.

DESVANTAGENS - No entanto, não existem somente pontos positivos em se ter uma grande variedade de produtos. Segundo Alvarez, as desvantagens atingem tanto o industrial, quanto o lojista. “Para o fabricante, atender diversas linhas de produtos gera uma elevação muito grande no custo de produção, pois a diversificação de componentes e o estoque desses materiais gera diversos outros custos, tais como aumento de pessoal na produção, aquisição de materiais, mão-de-obra indireta e aumento do espaço físico produtivo”, salienta. Do outro lado, para o comerciante, a grande desvantagem é o custo dos estoques e a reposição desses estoques.

Ao ampliar exageradamente a variedade do sortimento, o varejista fica com a sensação de segurança, pois amplia as chances de acerto no mix de produtos. Entretanto, isso traz riscos grandes de ampliar a variedade a patamares que eventualmente nem cabem na vitrine. “Oferecer sortimento muito amplo pode trazer impactos visíveis, como a incapacidade de exposição, e pode dificultar o processo de decisão do cliente. Mas as maiores desvantagens quase nunca são percebidas, que são a redução da renovação de modelos na vitrine e a perda de rentabilidade devido ao excesso de estoques que se acumula ao longo da coleção”, ressalta Corrêa.