O crescente índice de exportações nacionais de calçados tem outro propulsor, além da evidente qualidade do produto tupiniquim: as feiras internacionais. No segundo semestre elas iniciam em setembro, tempo suficiente para o expositor organizar-se de modo a tirar o maior proveito possível da oportunidade. “O calçado brasileiro é conhecido em todo mundo. É só entrar num estande nacional em uma feira estrangeira que o comprador sentirá que está lidando com qualidade e credibilidade’’. A afirmação é do consultor em Inteligência Comercial da Associação Brasileiras das Indústrias de Calçados (Abicalçados), Ênio Klein que, ao se referir à importância da presença nas feiras, lembra que os negócios são fechados sempre entre duas pessoas e não por entidades ou meios virtuais. “É o fator confiança, o olho no olho que é fundamental’’, acrescenta. Mas se, atualmente o calçado brasileiro está presente em mais de 140 países, não é porque ele se vende sozinho.

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Klein avalia que, mais do que o aumento dos embarques em volume, a participação nesses eventos é fundamental, pois posiciona a empresa num mercado atomizado. “Todos os países possuem centenas de fábricas e milhares de lojistas. A feira é o ponto de encontro dessa cadeia’’, enfatiza. Mas a empresa que almeja mercados internacionais através desses eventos não pode “participar por participar’’. Deve estar preparada! E esta preparação é para mais do que consolidar uma venda, mas para manter o mercado. Para aproveitar o máximo possível estas feiras, o expositor deve, em primeiro lugar, avisar ao maior número de lojistas possível a sua presença no evento. “Geralmente estas feiras são extensas em tamanho físico e em número de expositores. Então é importante já ter uma prédivulgação’’, explica Klein.

O relógio é a caixa registradora dos tempos modernos. É com esse conceito de tempo precioso que o expositor deve trabalhar o visitante. Nenhum comprador quer perder um segundo mais do que o necessário. Neste quesito, o consultor revela que a maioria dos lojistas já vão com uma agenda com os principais estandes aos quais pretendem visitar. Para ter acesso aos cadastros de lojistas, Klein aconselha que os expositores tentem conseguir com as promotoras dos eventos, além de pesquisar na internet e com associações setoriais. Durante a feira a ideia é, além de manter um bom atendimento em, no mínimo, inglês e espanhol, ter planilhas com preços em moeda estrangeira, especialmente, em dólar.

No estande, o conselho é de que permaneçam, ao menos, duas pessoas. Klein comenta que o comércio internacional deve levar em consideração a cultura de cada povo. Então, além do mercado local - tipo de lojas, shoppings, etc - , o expositor de uma feira internacional, deve conhecer a cultura. O consultor empresarial Paulo Bruin (São Paulo/ SP) reforça que regras comerciais também devem ser pesquisadas com afinco. “Ao se decidir entrar em determinado mercado, o mínimo, é conhecer as relações comerciais entre o Brasil e o país do evento’’, enfatiza.

CUSTOS - Para participar de uma feira internacional, Klein aconselha que se procure auxílio de agências de promoção às exportações, como é o caso da Agência Brasileira de Promoção de Exportação e Investimentos (Apex-Brasil) que tem parceria com aAbicalçados e que pode custear de 40 a 60% das despesas totais com montagem de estandes e aluguéis de espaço. “Empresas de menor porte pagam menos e, dependendo da estratégia do expositor existe a possibilidade de estandes coletivos’’, explica o consultor. Sobre a decisão de participar em eventos do tipo, para o pequeno industrial, Klein afirma que o melhor é “começar pela vizinhança’’. “Aconselho sempre que se inicie em feiras na América do Sul’’, sublinha.