“Do que adianta botar o ovo e não cacarejar?" A máxima é mais do que correta no caso da relação indústria-varejo-consumidor final. Não irá surtir nenhum efeito comercial investir pesado em produtos e tecnologias diferenciadas se elas não foram informadas ao consumidor. O problema de falta de informação ainda é muito recorrente, porém algumas indústrias calçadistas já estão percebendo a falha e procurando, através do treinamento, informar os vendedores sobre as qualidades dos seus produtos para que ele as passe para o consumidor final. As maneiras de se treinar são variadas, dependendo do seu nicho e potencial de investimento.

Mario Persona (Limeira/SP), consultor e professor de estratégias de comunicação e marketing, salienta que o ato de treinamento com vendedores é uma das formas mais eficazes de marketing e comunicação. “É um trabalho para profissionais de comunicação”, sublinha, ressaltando que não teria nenhuma lógica a indústria ter diferenciais qualitativos nos seus produtos se o vendedor não souber repassar as informações adequadamente aos consumidores.

Segundo o consultor, a indústria precisa parar de encarar o investimento em treinamento e marketing em geral como custo. “A indústria precisa investir, pois o dinheiro da venda do produto vai passar por todos os atravessadores, desde o balconista até o vendedor, para depois chegar até ela. Ou seja, todos são beneficiados. Por isso, é essencial que toda esta cadeia esteja afinada”, comenta Persona, citando a máxima de que não “bastar ser honesto, tem que parecer honesto”.

FORMAS - As formas de treinamento são as mais diversas. De acordo com Persona, o ideal é que o industrial busque uma consultoria externa, mesclando com profissionais que tenham um bom conhecimento dos produtos. “Quem está dentro da garrafa não consegue ler o rótulo”, brinca Persona, salienta que o funcionário interno pode até ter um bom conhecimento do produto, mas possui vícios inerentes à sua atividade que podem trazer problemas na hora de repassar todas as informações necessárias.

O consultor explica que o trabalho deve ser realizado sempre de acordo com o orçamento disponível, sendo que empresas de menor porte podem “apelar para treinamentos mais genéricos”, ou seja, explicando basicamente os diferenciais do produto e apostando na famosa publicidade do “boca a boca”. Nesses casos, ele cita como mais eficaz se treinar os representantes para que eles possam repassar as informações aos vendedores no ponto-de-venda. “É um atalho importante”, afirma, lembrando que o representante não deve ser apenas um “tirador” de pedidos, mas um conselheiro, um consultor da empresa a qual representa.

As indústrias de calçados brasileiras começam, aos poucos, a descobrir as benesses trazidas pelo treinamento direto com os vendedores das lojas. Uma dessas empresas é a Usaflex (Igrejinha/ RS), que promove os treinamentos 'in loco' para lojas fidelizadas de todo o Brasil desde o início de 2009. Simone Groeler Kohlrausch, coordenadora de marketing e responsável pelos treinamentos, ressalta que houve uma melhora nas vendas depois que o sistema foi adotado. Porém, revela que o objetivo principal da indústria é mais do que aumentar os pares vendidos, mas determinar um relacionamento mais direto com o consumidor final. “Como nossos produtos possuem características específicas para os diferentes tipos de pés, é muito importante que a informação seja repassada para que o vendedor faça o mesmo ao consumidor final”, explica.

Simone salienta que os custos não são altos e que o feedback dos vendedores já se pode sentir no momento da apresentação. “A adesão dos lojistas é muito boa e o custo é somente de logística para poder ir até o estabelecimento”, acrescenta a coordenadora. A Usaflex produz calçados femininos com foco em conforto. Atualmente os treinamentos são realizados em 50 lojas fidelizadas em todo o território nacional.