Conceder crédito é uma premissa no varejo e também uma forma de conquistar e manter clientes. O lojista corre riscos, mas pode ter retorno satisfatório quando bem administrado. O consultor empresarial, pós-graduado em gestão financeira e MBA em varejo, Sérgio Dal Sasso (São Paulo/SP), frisa que o correto seria evitar o parcelamento, mas, entre as opções disponíveis, contar com uma linha própria de crédito é o que traz mais riscos. “Quando se está respaldado por um terceiro, como uma instituição financeira, a segurança é maior”, afirma.

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O problema, segundo ele, é quando a loja assume o crédito por conta própria. Para isso, é preciso contar com um sistema de proteção de crédito, como Serasa, e possuir o maior número possível de informações sobre o cliente. Com cartões de débito e crédito, Sasso salienta que o lojista repassa a responsabilidade a um terceiro, que é a operadora do cartão. No entanto ele ressalta que a loja cresce com o crediário. “A concessão do crédito é um estímulo às compras. Oferecer alternativas para o cliente é o melhor estímulo, pois possibilita que ele continue comprando independentemente da época”, assinala.

Sasso aponta que é preciso estar atento ao comportamento do consumidor. Deve-se usar o bom senso quando um cliente compra acima da sua média usual. “Se o mês de janeiro não foi bom em termos de vendas e entra na loja um cliente que tem um tíquete médio de R$ 300 e compra para R$ 2 mil parcelado, é preciso saber a origem dessa compra e identificar o perfil do cliente”. Possuir o maior número possível de informações sobre os compradores é fundamental. “Essa é uma informação cada vezmais preciosa”, ensina.

Sasso atenta para o fato de novos consumidores estarem entrando no mercado, provenientes das classes C e D. “Eles geralmente têm um limite pequeno de crédito e muita vontade de consumir”, analisa. Mas esse é um cliente do qual as lojas ainda não detêm informações históricas. “É importante cruzar informações com a percepção dos aspectos positivos do consumidor”, afirma. Ele ressalta que a economia se acostunou a vender muito para a camada que já consome. “Somos os próprios culpados pelos índices de inadimplência porque, muitas vezes, forçamos a venda mesmo quando o cliente não quer ou não pode comprar”, frisa. Para conter a inadimplência, ele sugere a ampliação da carteira de clientes.