Conceder crédito ao consumidor é sempre uma das partes mais delicadas de uma venda. Oferecer várias opções neste quesito já não é mais um diferencial da loja, mas uma necessidade. Cheque, crediário e cartões de débito e crédito são as principais formas. O gerente de vendas e consultor Oscar Schild (São Leopoldo/RS) lembra que conceder crédito é bancar uma venda, sendo que, ocorrendo a inadimplência, quem será diretamente prejudicado é o lojista. “Não estou dizendo que ele não deva vender a crédito, mas tem que ter muito cuidado, principalmente quando bancar por conta própria, o que pode descapitalizá-lo”, salienta. Por outro lado, sendo o financiamento por terceiros, ele diz que não se deve assumir a responsabilidade em caso de não pagamento pelo seu cliente junto ao órgão financiador.

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A concessão de crédito pode ser originada de várias formas. Schild explica que, se o lojista compra em 90 dias médios, ele pode oferecer o produto em 45 ou até 60 dias, em média, para seu cliente, pois a diferença está entre o recebimento, o armazenamento e a venda em si. “Atentar para que este prazo não tenha juros elevados, os quais devem compor o custo das mercadorias”, lembra, destacando também que esse é um financiamento direto, ou seja, se o cliente não pagar, quem perde é o lojista. Com cartão de crédito, é cobrado um determinado valor sobre a operação, que pode onerar em muito o preço do produto, especialmente em se tratando de commodities. Schild diz que o valor geralmente oscila entre 2% a 5%. “Porém é a melhor opção, a meu ver, pois é sem responsabilidade ao lojista”, assegura.

Mesmo assim, afirma que alguns cuidados devem ser tomados. “Se o cliente optar em financiar (pagamento em mais vezes), o juro é elevado e por conta do cliente, se o lojista financiar por conta própria, ele tem que ter saldo de caixa para suportar os pagamentos mensais”, assinala.

Com os cartões próprios, ocorre o mesmo procedimento, pois, geralmente, as lojas têm cartão conveniado, através de uma operadora. “Somente as grandes redes/ grupos é que possuem financeira própria, como é o caso de fábricas de automóveis ou grandes redes de supermercado”, explica.

Eles ainda reinam

Ter um talão de cheques na carteira ainda é segurança para muitas pessoas segundo o consultor empressarial Sérgio Dal Sasso. O cheque ainda é umdos meios mais comuns de crédito e parcelamento. “A primeira coisa a ser feita é identificar o cliente, pois é uma situação bem diferente se é a primeira venda ou se é um frequentador assíduo da loja”, explica. Também é importante colher rapidamente as informações de um consumidor que está entrando hoje na loja.

Schild salienta que se deve ter acesso à consulta sobre o mesmo para ter certeza de que não é roubado, se não se trata de conta encerrada, entre outros problemas. Ele lembra que, no momento da emissão, o correntista pode ter saldo e na compensão do mesmo (pós-datado), não ter. “O lojista deve ter parceria com Serasa e SPC, os quais informam se os clientes têm apontamentos e registros, evitando novos dissabores. Pode ainda negociar os cheques com instituições financeiras, com um custo, mas terá liquidez imediata”, frisa.

O crediário, conhecido pelo carnê, também é utilizado em muitas lojas. O risco é grande, mas algumas mantêm para não perder clientes. “Existem clientes bons e outros não tão bons. O lojista deve estar cercado de informações que o ajudem a analisar o comprador em si (pesquisa sobre a vida do consumidor) e usar órgãos como Serasa e SPC, que informam sobre a movimentação em si e pedir referências comerciais (cuidado porque podem ser manipuladas). A tradição (cliente fiel) auxilia em muito a liquidez”, ensina Schild.