O sucesso do varejo é composto 20% de inspiração e 80% de transpiração. Esse é um dos ensinamentos de Eduardo Tevah, um dos conferencistas mais requisitados nas áreas de varejo, gestão da qualidade e recursos humanos. Segundo ele, todo empresário do setor deve fazer um balanço mental do seu negócio. "Aquela história de1% de inspiração e 99% de transpiração é para outros tempos", afirma o vice-presidente do Grupo Tevah (Porto Alegre/RS), rede que atua no segmento de moda masculina com filiais no Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, Minas Gerais e São Paulo.

Autor de livros como 'Os Diferenciais das Pessoas de Sucesso' e 'Vendedor Diamante', Tevah ainda possui, entre seus clientes, empresas como Gerdau, Souza Cruz, Visa, Unimed, Oi, Banco do Brasil, entre outras. Em entrevista do Jornal Exclusivo, ele fala sobre os principais fatores que alavancam o varejo.

Exclusivo - O consumidor mudou muito seu comportamento nos últimos anos? De que maneira?

Eduardo Tevah - A mudança no comportamento do consumidor não poderia ter sido mais radical. O novo consumidor hoje pesquisa muito mais, não apenas para buscar preço, mas para ter novas opções, é muito mais exigente com o atendimento, não aceita mais pessoas que tentem vender para ele e sim pessoas que o ajudem a comprar. Da mesma maneira, nunca o consumidor teve tantas opções de compras, que vão desde os hipermercados que hoje vendem quase tudo até as lojas especializadas de alto luxo. Existe ainda uma verdadeira disputa pela renda dos consumidores, por vezes motivados por incentivos fiscais do governo que acabam direcionando seu consumo para produtos como automóveis ou linha branca. Não é um cenário de crise, mas sim um cenário de profundas mudanças.

Exclusivo - Qual o maior desafio para o varejo na atualidade?

Eduardo Tevah - Entender que daqui para frente só vão existir dois tipos de empresas: as que quebram e as que mudam. O que fazíamos dez anos atrás pode não servir mais para os dias de hoje. Vejo as pessoas trabalhando demais, suando muito e isso é necessário, mas acho que todos nós, empresários do varejo, precisamos fechar para um balanço mental do nosso negócio e trocarmos afirmações por perguntas do tipo: quais são meus diferenciais competitivos? O que tenho de diferente para atrair meus clientes? Como posso encantar meus clientes? Qual a verdadeira rentabilidade de meu negócio? Como minha empresa pode ser melhor em 2010? Por vezes, acho que trabalhamos muito e pensamos muito. Talvez o sucesso hoje seja 20% de inspiração e 80% de transpiração, aquela história de 1% de inspiração e 99% de transpiração é para outros tempos.

Exclusivo - Como é possível vencer a concorrência e se destacar no mercado?

Eduardo Tevah - Acho que as empresas de sucesso não precisam vencer os concorrentes, elas precisam vencer a si mesmas. A grande maioria das empresas que fecha suas portas teve o princípio da crise dentro dela e não externamente. A minha visão como empresário e palestrante para empresas em todo o Brasil é a de que muito mais empresas implodem do que explodem. Elas cedem seu espaço quando não acreditam mais na força do marketing, quando as pessoas que trabalham lá dentro estão desmotivadas, quando seus clientes não se sentem especiais quando compram lá, quando a empresa não tem um planejamento estratégico.

Exclusivo - É possível manter um padrão de qualidade no atendimento e nos produtos independente do porte da empresa? Como fazer isso?

Eduardo Tevah - É possível, mas não é fácil. Infelizmente, o ciclo de funcionários nunca foi tão curto, as pessoas hoje estão trocando de emprego com muito mais facilidade. Assim, tudo se resume a um conceito-chave: treinar, treinar e treinar. Disse para um colega meu de varejo: se você não gosta de treinar pessoas ou não acredita na ideia do treinamento, troque de ramo, porque varejo é gente, gente comprando e gente vendendo, e no meio disso tem um produto ou serviço. Para manter um padrão, o primeiro passo é o dono acreditar nisso. Recentemente observei um caso interessante: vi um novo restaurante próximo a minha casa. Quando entrei, a decoração era lindíssima, devem ter contratado um grande arquiteto. Os pratos, talheres e copos eram o que existe de melhor. Televisores de LCD espalhados pelos ambientes. O único problema era que o atendimento era péssimo. Logo eu me perguntei: quanto esse empresário investiu para abrir esse restaurante? Não sei dizer ao certo, mas vamos dizer que foram R$ 300 mil só para efeito de raciocínio. E quanto ele investiu para treinar seus funcionários? Tenho certeza que foi quase nada, devem ter recebido algumas instruções básicas e pronto. Qualidade é um conceito que só existe quando ele faz parte do dia a dia de seus principais gestores.

Exclusivo - Quais são os principais segredos para uma administração eficaz, no seu ponto de vista?

Eduardo Tevah - Na minha opinião, os maiores desafios são: reter os melhores clientes, pois sem eles nada vai existir, reter os melhores funcionários, pois empresas são formadas por talentos e não podemos correr o risco de perder os melhores, estar focado na rentabilidade, pois um negócio não foi feito para vender muito e sim para dar lucro e estar em mudança constante, sempre pensando em novidades que agreguem valor ao negócio.